Wie drei sehr unterschiedliche B2B Unternehmen mit Social Media Erfolg haben.
Das Web ist voll von Artikeln, die die Vorteile von sozialen Medien anpreisen, so ist es mehr als nur ein bisschen ironisch, dass B2B-Marketer immer noch stark nach Social-Media Informationen suchen, die für ihre besonderen Bedürfnisse und Anforderungen gemacht sind.
Auch wenn B2C-Unternehmen den Löwenanteil der Social Media Abdeckung erhalten, erreichen B2B-Unternehmen ganz unterschiedlicher Größen und aus verschiedenen Branchen große Ziele durch den Einsatz neuer Web-Technologien, um ihren Marktanteil zu erhöhen und die Umsatz-Herausforderungen zu meistern.
Im folgenden drei Beispiele von zwei großen und einer kleineren Firma, die Social Media erfolgreich im B2B einsetzen.
1. SAP
SAP ist der größte IT-Anbieter der Welt-und interessanterweise auch der größte Ausbildungsorganisation der Welt. Im Jahr 2008 musste SAP Education mehr qualifizierte Business- und IT-Experten für sich gewinnen, um die internen Qualifizierungsanforderungen bewältigen zu können.
Und um neue Mitarbeiter schneller fortzubilden musset SAP nach Wegen suchen, um Profis schneller, flexibler und kurzfristiger zu erreichen, zu trainieren und weiterzubilden.
Aus dieser Herausforderung wurde “Learning on demand by SAP” geboren, mit der neuen Möglichkeit, individuelle Kurse oder übergreifende Angebote anzubieten.
Um diese Initiative zu fördern, benötigte SAP eine Strategie, die es erlauben würde, mit Interessenten außerhalb des normalen Verkaufsprozess zu kommunizieren. Man setzte also Social Media Marketing ein, um einen dynamischen “digitalen Fußabdruck” zu erschaffen.
Eingesetzt wurden Facebook-Gruppen, eine Facebook Fan-Seite, und sehr gezielte Facebook-Anzeigen. Des weiteren wurden eingesetzt: ein Twitter-Account, eine Slideshare-Präsenz, eine Linkedin-Gruppe (vergleichbar mit dem deutschen XING) und ein eigener Kanal auf YouTube.Ferner die Anstrengungen mit einem Twitter-Account, ein Slideshare Raum, LinkedIn Gruppen erweitert SAP und einen YouTube-Kanal. Das Unternehmen entwickelte eine inhaltsgetriebene Straetegie, die Mehrwerte lieferte, Vertrauen aufbaute und für Weiterempfehlung sorgte.
Über diese Kanäle kann SAP nun schneller, flexibler und dynamischer seine Trainingsprogramme bewerben und verkaufen.
Aus Sicht der Projektverantwortlichen zahlt sich diese Strategie aber vor allem auch noch in den Einkaufszyklen aus.
Im Gegensatz zu Multichannel-Verkaufsprozessen (Direct Mail, persönlicher Vertrieb und Telefonmarketing) kamen hier über 75% der Verkäufe nach nur zwei Social Media Kontakten zustande – 90% der Trainings wurden nur 4 Tage nach Veröffentlichung verkauft!
Tipp für B2B-Marketing:
Scheuen Sie sich nicht davor, B2C Disziplinen in Ihre B2B Maßnahmen aufzunehmen. Versuchen Sie verschiedene Strategien und analysieren Sie diese in Echtzeit. Wenn eine Strategie funktioniert stärken Sie sie mit einem weiteren Marketingkanal. Z.B. wenn eine Direktmarketing-Aktion starlk anläuft, verstärken Sie sie durch den Einsatz von Social Media. Wenn eine Social Media Kampagne gut läuft, stärken Sie sie mit Gutschein-Codes, Direct Mailings oder Online-Videos.
Teil 2 dieser Serie beschäftigt sich mit einem B2B Social Media Projekt der Zeitung Business Week.
Tags: B2B, Fallbeispiel, Social Media